Tempi duri per gli Studi Odontoiatrici. La crisi generale, la concorrenza sempre più agguerrita, l’utenza sempre più consapevole ed esigente, sono i fattori principali di un disagio che si fa sempre più forte. Si aggiunga un mercato potenziale che si assottiglia, vuoi per un inizio di saturazione, vuoi per una generalizzata maggior cura della persona e della dentatura in particolare, vuoi per la minor disponibilità economica delle famiglie.
Ma fortunatamente ci sono alcune “leve” che, opportunamente azionate, possono consentirci di far fronte alle difficoltà del momento.
Le aree su cui va posta massima attenzione sono: il reclutamento di nuovi Pazienti, la fidelizzazione dei Pazienti acquisiti, l’ottimizzazione dell’organizzazione dello Studio, il perseguimento della migliore qualità, intrinseca e percepita. Il tutto supportato da un puntuale ed efficace controllo di gestione che ci dia la misura dell’andamento dello studio per non trovarsi inaspettatamente in una situazione economica difficile.
Questo è ciò che deve necessariamente fare (o far fare) il Dentista nella sua veste di “imprenditore”.
Ecco alcuni primi suggerimenti.
Per il reclutamento di nuovi Pazienti è assolutamente necessario far conoscere lo Studio ad una popolazione più ampia, verosimilmente in un’area geografica più estesa. Gli strumenti attuativi sono il Marketing e la Pubblicità (che non sono sinonimi!). Non ci deve fare scrupoli nell’uso di questi strumenti, ovviamente rispettando le direttive dell’Ordine e le regole fondamentali di una comunicazione corretta, perseguendo uno stile appropriato all’esercizio delle “arti e professioni sanitarie”. I canali di veicolazione sono molteplici, ognuno con caratteristiche di penetrazione proprie, più o meno efficaci in ragione di ciò che si vuole comunicare e del target che si vuole raggiungere. Le scelte devono essere determinate con criteri analitici e, a garanzia della massima efficacia degli investimenti, condivise con qualificati professionisti del settore.
Per migliorare e consolidare la fidelizzazione, oltre alla qualità intrinseca dei trattamenti è fondamentale una buona relazione con i Pazienti. È questo un aspetto su cui l’intero staff dello Studio deve porre la massima attenzione, indipendentemente dal ruolo svolto. L’accettazione dei preventivi, così come la partecipazione attiva del Paziente alle cure, sono condizionate dalla qualità del rapporto interpersonale. L’obiettivo primario è far percepire al Paziente di essere “nel posto giusto”, dove tutti si prendono cura della sua persona, non solo negli aspetti clinici.
Uno degli aspetti fondamentali per la salvaguardia della redditività dello studio è rendere ai Pazienti la percezione di una eccellente qualità totale con l’obiettivo di massimizzare la loro soddisfazione e contribuire così ad una maggiore propensione nell’accettazione dei preventivi, ad attenuare le eventuali lamentele e contestazioni e a sostenere il più proficuo passaparola. Uno dei fattori più significativi che favoriscono una percezione positiva è la buona organizzazione dei processi, sia operativi che amministrativi. Questi devono essere precisi ed efficienti per non creare, nel transito del Paziente nel suo percorso clinico e di relazione, intoppi che possano compromettere la qualità percepita.
Ultima, ma non certo per importanza, è l’effettuazione di un puntuale Controllo di Gestione. Ribadito che lo Studio Odontoiatrico è un’azienda, la sua condizione economica deve essere puntualmente e sistematicamente monitorata. Non è sufficiente controllare il solo flusso di cassa che, di per sé, non è un indicatore sufficiente per conoscere la redditività. Importanti sono la conoscenza e l’interpretazione degli indicatori principali, anche per un proficuo dialogo con il consulente fiscale.
Lascia un commento